Inbound marketing: una estrategia centrada en el cliente

En los últimos años, el mundo ha sido testigo del cambio y la evolución del consumidor, hoy, gracias al internet y las posibilidades de comunicación y retroalimentación que brinda, queda evidenciado que los consumidores son quienes realmente tienen el poder de hacer crecer o desaparecer una marca.

Este “nuevo” consumidor obligó a las empresas y negocios a reevaluar y transformar la manera en la que hacen publicidad y cómo la dirigen a sus públicos objetivos. La idea del marketing y la publicidad invasiva y que interrumpe la vida de los consumidores ha quedado atrás, hoy la tendencia está enfocada en un marketing centrado en el cliente, preocupado por brindar información y contenidos de valor que tengan como objetivo dar solución a puntos de dolor de la audiencia, logrando así que los consumidores sean quienes lleguen a la marca y no las marcas quien los persiga.

En 1999, Seth Godin auguró la necesidad de crear una nueva forma de hacer marketing y publicidad en su libro “Permission Marketing: Turning Strangers into Friends, and Friends into Customers”, donde ya hablaba de un cambio en la cultura del consumo y una evolución del consumidor.

En 2005, Brian Halligan y Dharmesh Shah adoptan el concepto de inbound marketing, a través de la creación de la compañía HubSpot, como solución a las falencias en la respuesta de las empresas frente a la evolución de los hábitos de consumo y el consumidor mismo. Desde entonces, la forma en la que se relacionan empresas y clientes cambió por completo, dando paso a una estrategia que busca entender al consumidor en todas las etapas de un proceso de compra.

El inbound marketing no solo se ha popularizado, sino que se ha convertido en un aspecto de alta relevancia en las áreas de mercadeo de las empresas, pues ha sido la clave para evolucionar junto al consumidor y lograr convertirse en ese “amigo” o “aliado” que necesita, colocando por encima de todo el objetivo de brindar valor y no solo ser una simple tienda de venta de productos o servicios.

En este artículo te contaremos todo lo que debes saber sobre el inbound marketing, así que, si estás interesado en este tema, te invitamos a continuar leyendo porque podrás conocer qué es inbound marketing, cuáles son las etapas que lo componen y cómo hacer una campaña de inbound marketing efectiva.

Inbound marketing: concepto y beneficios de implementarlo

El inbound marketing es una metodología compuesta por un gran conjunto de técnicas de marketing centradas en la creación y divulgación de contenidos de valor que tienen como propósito atraer al público objetivo específico de una empresa y/o marca, con la misión de generar clientes potenciales con quienes se busca crear y promover una relación que pueda derivar en una o varias ventas.

Esta metodología, también conocida como Marketing de Atracción, busca que los clientes sean quienes hallen y se acerquen a las marcas, sin que estas interrumpan de manera explícita su entorno. Esta “atracción” se da a través de contenidos relevantes y de valor que entregan información, educación y/o entretenimiento.

Los contenidos de valor tienen la intención de generar confianza en el público objetivo, para así suscitar el acercamiento de los consumidores a la marca, permitiéndole presentar soluciones a sus necesidades, convirtiéndolos en clientes y en potenciales promotores de esta.

Beneficios de implementar el inbound marketing

Como has podido ver, el inbound marketing tiene un propósito muy claro de cara al consumidor, sin embargo, además de representar el fortalecimiento de la imagen de las marcas y la relación con sus clientes, esta metodología brinda a las empresas una serie de beneficios adicionales que, sin duda, ratifican la utilidad e importancia de su implementación.

A continuación, te presentamos 10 beneficios de implementar el inbound marketing:

1. Atrae público de calidad: implementar el inbound marketing permite que llegue un volumen de público importante, pero sobre todo de calidad, es decir, potenciales clientes que realmente tienen interés en la marca y lo que ofrece, aumentando las posibilidades de conversión.

2. Construye confianza con la audiencia: además de atraer público de calidad, el inbound marketing, a través de los contenidos de valor, permite que se cree una relación de confianza entre el consumidor y la marca. Brindar a la audiencia información que la eduque u oriente hace que se genere una cercanía con la empresa, lo que deriva en una apertura y aceptación de consejos y recomendaciones por parte de esta.

3. Poder de convencimiento: gracias a la construcción de una relación de confianza con los consumidores, la marca logra obtener o ganar poder de convencimiento frente a los potenciales clientes, pues la entrega previa de información de valor a través del viaje del cliente por las distintas etapas del inbound marketing hace que el proceso de venta se desarrolle de manera más fluida y concreta.

4. Procesos de venta más rápidos: este es uno de los beneficios más destacados por las empresas, pues gracias a la creación y divulgación de contenidos relevantes y segmentados los consumidores pasan a la etapa de ventas en un menor tiempo, lo que genera un aumento en las conversiones y la reducción de costos.

5. Reducción de costos: la implementación del inbound marketing es una inversión de bajo costo que representa grandes ganancias y beneficios para las empresas, pues la puesta en marcha de estrategias de contenidos o estrategias SEO resultan más baratas que acciones tradicionales como los anuncios en radio, prensa y tv o las activaciones.

6. Medición y análisis de resultados en tiempo real: hay una frase que dice, “lo que no se mide, no se controla”, y en la implementación del inbound marketing no puede ser más cierta. Esta metodología hace uso de técnicas de marketing que brindan la posibilidad de hacer seguimiento, control y, sobre todo, optimización a las acciones que se llevan a cabo, permitiendo potenciar lo que funciona y cambiar o eliminar lo que no de resultados, generando así un mejor aprovechamiento de la inversión y garantizando el logro de los objetivos de la marca con los clientes.

7. Aumento de leads, oportunidades de venta y rentabilidad: una estrategia de inbound marekting bien cimentada, con contenidos relevantes implementados correctamente, sin duda, va a propiciar una mayor cantidad de clientes potenciales, aumentando así las posibilidades de generar conversiones y, con ello, más y mayor rentabilidad para las empresas.

8. Mejora y crecimiento del ticket promedio: un cliente potencial que acceda a información de valor avanzará al proceso de venta no solo más rápido, sino más confiado, lo que suele representa conversiones y tickets promedio más grandes, es decir mayores ventas o ventas más amplias.

9. Fortalecimiento de la presencia de las marcas o empresas en internet: los contenidos de valor y la efectiva conversión de clientes va a generar un fortalecimiento de las marcas en internet, su presencia digital a través de distintos canales y con contenidos segmentados va a permitir que sean fácilmente encontradas en los motores de búsqueda y las redes sociales.

10. Fortalecimiento del posicionamiento: una mejor presencia o imagen en internet va a derivar en un fortalecimiento del posicionamiento de la marca en el top of mind de la audiencia, es decir, se abrirá la posibilidad de convertirse en referente dentro del sector que se desarrolle.

Etapas del inbound marketing

El inbound marketing está compuesto por cuatro etapas que representan cada fase del ciclo de compra del cliente. La finalidad de segmentar este proceso en diferentes etapas es poder crear y compartir contenido de valor específicamente enfocado en cada fase del inbound marketing, para lograr conectar y acompañar al cliente en su camino hacia la venta. Conozcamos cuáles son las cuatro etapas de inbound marketing y de qué se tratan:

1. Atracción: es la primera fase de la metodología del inbound marketing, está enfocada en implementar técnicas y acciones que logren captar la atención del cliente ideal o buyer persona de la marca, con el propósito de atraer visitas a la página web de esta desde los diferentes canales digitales que posea. En pocas palabras, esta etapa se centra en lograr que el público objetivo descubra la marca. Algunas técnicas usadas en esta fase son el posicionamiento orgánico o SEO, las redes sociales, campañas de pauta en redes sociales y el marketing de contenidos.

2. Conversión: cuando una persona perteneciente a nuestro público objetivo descubre la marca, explora los canales digitales y consume contenidos desde el sitio web, podemos decir que dicha persona es un visitante, en esta segunda etapa del inbound marketing, el objetivo es lograr que ese visitante se convierta en un lead, es decir un contacto o prospecto que ha mostrado interés en la marca y ha proporcionado información a una base de datos a través de la descarga de contenidos como ebooks, webinars, plantillas, entre otros.

Este avance en las etapas del inbound marketing le va a permitir a la empresa segmentar y personalizar mucho más la información y contenidos que le envía al prospecto, con el fin de que se convierta en un cliente. Algunas herramientas implementadas en esta fase son los llamados a la acción o calls to action, formularios para captar datos, landing pages, sitios web y remarketing.

3. Cierre: en esta etapa los esfuerzos se centran en lograr la venta, es por esto que se hace indispensable fortalecer el acompañamiento al prospecto a través del ciclo de compra hasta que se encuentre listo para efectuar la conversión. Esta fase es apoyada y complementada por una serie de herramientas que ayudan a tomar decisiones frente al contenido que se les brindará a los prospectos, entre ellas se destacan dos:

• Lead scoring: el objetivo de esta herramienta es puntuar las acciones que el prospecto realice en la página web, con el fin de identificar si está listo para concretar la compra o requiere contenidos que refuercen la toma de decisión.
• Lead nurturing: el propósito de esta técnica es identificar los contenidos específicos que requiere el cliente potencial para nutrir y complementar la información que posee sobre los productos de la marca, propiciando al aumento del interés y la conversión.
  Otras herramientas que se implementan en esta fase son los CRM Customer Relationship Management, workflows o flujos de automatización e Email marketing.

4. Fidelización: con la venta no termina el proceso de inbound marketing, para esta metodología la fidelización es el verdadero cierre, se centra en mantener la relación cliente-marca con los consumidores, a través de acciones enfocadas en la satisfacción y divulgación de información de valor y beneficios sobre los productos y servicios. Algunas técnicas usadas en esta etapa son redes sociales, Email marketing, workflows, lead scoring y lead nurturing.

También puedes aprender sobre Marketing de afiliados acá

¿Cómo hacer una campaña de inbound marketing?

Ahora que ya conoces de qué se trata el inbound marketing, cuáles son sus beneficios y etapas, es momento de que profundices en la práctica y aprendas cómo hacer una campaña de inbound marketing.

• Crea y define el buyer persona de la marca: lo primero que debes saber es qué es un buyer persona, este concepto hace referencia al cliente ideal de una marca. Es diferente del público objetivo en la medida en que, el buyer persona, es un perfil específico y muy completo sobre el tipo de cliente al que desea llegar una marca, mientras que el público objetivo se enfoca en un grupo de general de clientes.

Crear el buyer persona permite que la marca pueda darle una forma más real al tipo de cliente que busca. Para definir el buyer persona se deben tener en cuenta aspectos personales y profesionales como el nombre, edad, sexo, ubicación, gustos, debilidades, dolores, aficiones, profesión, ocupación, aspiraciones, deseos, preocupaciones, entre otros.

• Define los objetivos: en este paso definirás las bases de tu estrategia de inbound marketing, la recomendación es definir objetivos con el enfoque SMART:

• (S) Específico: definir clara y exactamente qué se quiere lograr.
• (M) Medible: que se pueda medir el progreso de la estrategia, es decir, cómo saber que se logró lo que se propuso.
• (A) Alcanzable: fijar metas alcanzables y realizables.
• (R) Relevante: nivel de importancia para la empresa
• (T) Tiempo: establecer fecha límite para el logro de los objetivo
  
  
• Estudia y analiza el proceso de compra del buyer persona: conocer el buyer journey o ciclo de compra del cliente va a ser determinante para el éxito de una campaña de inbound marketing, por eso es importante que conozcas cada parte del proceso (descubrimiento, consideración, decisión y acción) para saber cómo se comporta el cliente en cada etapa y cuáles son sus necesidades.

• Establece el proceso de compra para el cliente real: luego de definir tu buyer persona y lo que podría ser su ciclo de compra, estarás listo para definir y diseñar el proceso de compra de tus clientes reales. En este punto deberás plantear y desplegar las técnicas y herramientas que vas a implementar en cada fase del inbound marketing (atracción, conversión, cierre y fidelización). En este punto es importante tener presente siempre las necesidades del cliente ideal para, así mismo, establecer técnicas que respondan a estas.

• Define la estrategia de contenidos: en esta fase es donde se materializan las técnicas propuestas en el proceso de compra. Para definir una estrategia de contenidos exitosa es muy importante, como hemos resaltado a lo largo de este artículo, que los contenidos y productos se centren siempre en el cliente, sus necesidades y gustos.

En este punto debes evaluar formatos de contenido, temáticas a definir y temas a desarrollar, también debes tener en cuenta los canales digitales en los que se compartirán los contenidos, el lenguaje, el tono de los mensajes y la información. Recuerda que cada etapa del inbound marketing requiere unos contenidos específicos.

La clave para que una estrategia de contenidos funcione dentro del inbound marketing es generar el contenido adecuado, en el momento adecuado.

• Establece acciones para atraer tráfico orgánico SEO: tener contenidos de valor, variados y segmentados es muy importante, pero más importante aún es que dichos contenidos puedan ser encontrados cuando se realizan búsquedas en la web. Para ello, es importante que desde la campaña de inbound marketing se plantee y se implemente la optimización SEO, tanto de la página web de la marca en general, como de los contenidos que se publican en ella.

Establece acciones como listados de palabras clave que permitan trabajar el posicionamiento SEO de la marca en los buscadores, también puedes apoyar la generación de tráfico a través de redes sociales y colaboraciones entre marcas o influenciadores del mismo sector.

• Implementa campañas pautadas: si bien, el trabajo de posicionamiento orgánico es muy valioso, también es cierto que sus resultados no son inmediatos, lo que puede generar demoras en reflejar la consecución de los objetivos planteados. Por eso, es recomendable que dentro de la estrategia de inbound marketing se definan contenidos y temáticas de valor y alta calidad que estén destinados a hacer parte de campañas pautadas, tanto en redes sociales, como en los motores de búsqueda.
• Automatiza las acciones de marketing: es un proceso automático que puedes programar a través de herramientas como HubSpot, Marketo, Eloqua, entre otras. Estas plataformas ayudarán en el envío automático de contenidos personalizados a usuarios que anteriormente han mostrado interés y han compartido su información a través de formularios de bases de datos. En este punto son de gran ayuda técnicas como el lead scoring y el lead nurturing.
• Análisis y reportes en tiempo real: finalmente, este último punto, hace referencia a establecer indicadores de gestión que permitan analizar y evaluar la eficacia de la campaña de inbound marketing, brindando la posibilidad de optimizarla, modificar o eliminar aquellos aspectos de no estén funcionando, y potenciar aquellas acciones que sí estén dando resultado.

Entre los KPI recomendados a evaluar se encuentran las visitas orgánicas, los leads o registros, la tasa de conversión de visita a lead, el número de clientes potenciales y la tasa de conversión de lead a cliente potencial.

Hazte experto en Marketing Digital estudiando en línea en Continental University of Florida

El Marketing Digital es una de las profesiones más demandadas en la actualidad, la necesidad que tienen las empresas de comprender al “nuevo” consumidor y generar estrategias de mercadeo y publicidad que conecten con los intereses y dolores de las audiencias, hace que los profesionales en marketing con enfoque en el área digital sean cada día más solicitados.

Si estás interesado en darle un plus a tu perfil profesional a través de esta disciplina, queremos decirte que estás en el lugar indicado, en Continental University of Florida contamos con un programa de Maestría en Marketing Digital en el que tendrás la oportunidad de desarrollar la capacidad de crear y dirigir importantes proyectos comerciales.

Nuestro Posgrado en Marketing Digital te permitirá adquirir conocimiento para tomar las mejores decisiones en cuanto a la gestión y manejo del ecosistema digital de una empresa. Ten en cuenta que, dominar el ecosistema digital es fundamental para las personas y las empresas en un mundo hiperconectado. Inicia tu camino cómo profesional capaz de comprender al nuevo consumidor digital.

¿Por qué estudiar en CUF?

En Continental University of Florida podrás llevar a cabo tus estudios de maestría en línea, lo que te dará acceso a múltiples beneficios que, sin duda, harán de tu formación académica una experiencia única.

• Tendrás acceso a un ecosistema de aprendizaje único y de alta calidad, el cual es personalizado, flexible y dinámico.
• Podrás trabajar y estudiar, no tendrás que detener tu actividad profesional, pues contarás con acceso al campus virtual donde tendrás material de estudio, clases y asesorías con profesores.
• Estudia desde donde quieras, gracias a la modalidad en línea no es necesario que vivas en Estados Unidos para realizar tu carrera en CUF.
• Conecta con personas de todo el mundo y amplia tu red de contactos y tus oportunidades laborales.
• Accede y participa en foros y salas de chat donde podrás profundizar sobre tus áreas de estudio.
• Podrás acceder a la biblioteca virtual, donde tendrás material multimedia y recursos digitales.
• Contarás con servicios de consejería, tutoría y soporte con profesionales que acompañarán y orientarán tu proceso de formación profesional.
• Podrás formarte en una institución licenciada en los Estados Unidos, donde contarás con una certificación con validez internacional.
  
  

Amplia más información sobre nuestra experiencia online aquí. Te acompañamos en todo momento para que logres el éxito profesional.

¿Te interesó nuestra Maestría en Marketing? Conoce más de este programa de posgrado aquí. Obtén información sobre nuestras modalidades de admisión a posgrados aquí.